隨著(zhù)市場(chǎng)的洗牌加速，嬰配粉產(chǎn)業(yè)發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入深水區，市場(chǎng)呈現出了此消彼長(cháng)的競爭態(tài)勢。羊奶粉市場(chǎng)在接連不斷的企業(yè)布局之下，同時(shí)也面臨嚴峻的挑戰，如此環(huán)境中，企業(yè)自身該如何求得發(fā)展？身處寒冬想要保暖就需要源源不斷的火焰，對進(jìn)入行業(yè)寒冬的奶粉廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)，抓牢更多的消費者，就是雪地里傍身的保暖材料。
羊奶粉市場(chǎng)“紅?；?，企業(yè)需要全局、深度、前瞻的洞察
受細分趨勢的影響，各大奶粉企業(yè)先后將“橄欖枝”伸向了羊奶粉領(lǐng)域。據奶粉圈新媒體統計，目前通過(guò)注冊的羊奶粉已達90款，再加上跨境平臺，目前市場(chǎng)上超百款羊奶粉。這種市場(chǎng)變化下，競爭就是一場(chǎng)卡位戰，企業(yè)需要全局、深度、前瞻的洞察，才能更好的推動(dòng)羊奶粉產(chǎn)業(yè)的可持續發(fā)展。
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近兩年在走訪(fǎng)終端，我們可以看到，一些陜西羊奶粉品牌已經(jīng)在產(chǎn)品升級、渠道賦能、消費者互動(dòng)體驗等方面有了不小的突破，比如譜恩。今年由于察覺(jué)到用戶(hù)需求和產(chǎn)品調性各異，譜恩攜手古象實(shí)施雙品牌運營(yíng)戰略，做出一次大膽的品牌嘗試。?為了進(jìn)一步調動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性和擴大渠道數量，也更及時(shí)滿(mǎn)足細分消費人群的需求，開(kāi)發(fā)雙品牌協(xié)同作戰，不失為一種較好的選擇。當然，經(jīng)營(yíng)雙品牌不僅僅是一套班子去銷(xiāo)售兩個(gè)品牌，包括研發(fā)、生產(chǎn)、質(zhì)量，以及物流、銷(xiāo)售、服務(wù)、市場(chǎng)等方面，都是巨大的挑戰。
找準市場(chǎng)剛需，以品質(zhì)打動(dòng)人心
工欲善其事，必先利其器，品牌想要“傳遞價(jià)值”首要是看產(chǎn)品。在新手爸媽選購奶粉時(shí)，對配方也極為重視。數據顯示，在消費者選購奶粉的諸多影響因素中，對產(chǎn)品配方的關(guān)注人數占比（23.5%），高于價(jià)格(22.3%)、口味(17.9%)等。羊奶粉作為相較牛奶粉的品系可以算有其獨特性，但放眼整個(gè)羊奶粉品類(lèi)，配方同質(zhì)化威脅漸起。?打造極致的產(chǎn)品，是獲得用戶(hù)認可的根本。因此在奶源上，譜恩和古象都是甄選全球優(yōu)質(zhì)奶源，按照中國標準生產(chǎn)。不過(guò)，譜恩與古象在配方上已經(jīng)有了很鮮明的配方標簽，其各具特色的配方定位，是為了滿(mǎn)足不同消費人群對營(yíng)養的需求。?
譜恩定位是超高端消費人群，所以不僅在常規強化配方上添加的種類(lèi)比較齊全，可選擇的營(yíng)養元素達13種，而且在特色強化配方上又同時(shí)添加了葉黃素，乳鐵蛋白、益生元和OPO結構脂。值得一提的是，OPO采用“INFAT 7.0”版本，有助于促進(jìn)嬰幼兒更好的吸收營(yíng)養，尤其是對脂肪的吸收。
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由于嬰幼兒腸道發(fā)育并不成熟，所以有助于寶寶消化吸收的營(yíng)養素一直廣受寶媽關(guān)注。羊奶脂肪球顆粒直徑更小，可能會(huì )更有助于消化和吸收的基礎上，古象產(chǎn)品配方深挖這一特色。據奶粉智庫顯示，古象綿羊奶其全段添加益生元FOS+GOS組合、OPO和益生菌，OPO含量都在3.2g/100g及以上，益生元FOS+GOS組合含量高達3.1g/100g，這些營(yíng)養素有助于寶寶調節腸道菌群平衡，呵護寶寶嬌嫩腸道健康。
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打造優(yōu)質(zhì)內容，創(chuàng )造更多消費者價(jià)值?
“要去搶競爭對手的消費者，也要守住自己的消費者”。為及時(shí)跟上消費群體需求，除了要有產(chǎn)品力外，譜恩·古象團隊一手抓線(xiàn)上，另一手抓線(xiàn)下，有機地嵌入消費者的日常生活和文化生態(tài)中，向消費者有效地傳遞企業(yè)的信息與價(jià)值。?比如譜恩，是今年較早開(kāi)始在線(xiàn)上為消費者提供服務(wù)的奶粉品牌之一。據了解，疫情使不少家庭陷入到在家育兒的困惑和焦慮中。為了滿(mǎn)足母嬰家庭需要，譜恩通過(guò)搭建足不出戶(hù)就能問(wèn)診的在線(xiàn)醫生咨詢(xún)平臺，開(kāi)通24小時(shí)客服熱線(xiàn)守護，開(kāi)設蒲公英育兒系列直播課，聯(lián)合春雨醫生開(kāi)展7天免費義診活動(dòng)等一系列舉措，運用微信、直播、網(wǎng)課、電話(huà)多途徑地發(fā)揮專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢來(lái)為消費者排解壓力。
當然在線(xiàn)下，譜恩下的功夫也不少。一方面通過(guò)布局高鐵、飛機、公交車(chē)、led戶(hù)外廣告等多種媒介，輸出譜恩和古象的品牌理念，擴大影響受眾范圍，強化品牌認知。另一方面，譜恩從會(huì )員入手，自4月底積分商城全新升級開(kāi)始，將?#每月15日#?定為“超級會(huì )員日”，打造出長(cháng)線(xiàn)化的會(huì )員平臺福利體驗。此前，譜恩還與合作終端深度協(xié)作，聯(lián)合邀請育嬰專(zhuān)家通過(guò)開(kāi)展媽媽班講座，“超級賣(mài)手終端營(yíng)銷(xiāo)精英速成特訓營(yíng)”，“寶寶色彩思維課堂”等活動(dòng)，和門(mén)店一起維護、鞏固客情關(guān)系。
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無(wú)論是線(xiàn)上還是線(xiàn)下的營(yíng)銷(xiāo)，譜恩都在結合互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)去進(jìn)行“為消費者創(chuàng )造價(jià)值”的嘗試。我們可以看到，一個(gè)品牌想建立消費者口碑的決心和行動(dòng)。此次譜恩和古象的雙品牌協(xié)作，也可以給其他奶粉品牌一些啟示：除了用價(jià)格簡(jiǎn)單地區分品牌的定位外，乳企需要抓住新消費者差異化、個(gè)性化的需求，嘗試產(chǎn)品線(xiàn)上適度的交叉和競爭。雖然雙品牌之間需要更加精細的品牌定位、差異化的營(yíng)銷(xiāo)策略，自然挑戰會(huì )更大，但收獲也可能會(huì )更多。
（轉載自奶粉圈）